En un mundo globalizado, donde las culturas se cruzan a diario en las empresas, la interculturalidad es un activo que impulsa la competitividad y el bienestar empresarial. Por eso, es clave entender estas dinámicas desde el modelo negociador colombiano. Este se caracteriza por una trilogía única: la gratificación instantánea, las redes de colaboración basadas en la confianza y un sistema de creencias socioculturales definido por la estructura geográfica, económica y social del país.
Imagen: Revista Compensar
Raíces históricas de nuestro estilo negociador
Para entender el modelo negociador colombiano es clave considerar el contexto político, económico y social. La historia de violencia y desconfianza ha moldeado la cultura y las relaciones interculturales. Un estudio de la Universidad del Rosario denominado La interculturalidad de los negocios internacionales, menciona: “El 62,5 % de los empresarios colombianos encuestados consideró vital desarrollar una relación personal y amistosa”.
Esto evidencia que el proceso negociador del colombiano se basa en la confianza, en las relaciones cercanas, en el trato amistoso y en la flexibilidad. Y tiene lógica, porque ante una sociedad que requiere reconstruir un tejido social y restablecer la confianza, porque responde a una necesidad y a una deuda sociocultural, es natural que los procesos de negociación prioricen el vínculo humano.
Aunque la comunicación esté a un clic de distancia, el negociador colombiano mantiene el contacto humano directo como sello característico. Este hábito impulsa la cognición social, clave para comprender y adaptarse a la diversidad. También activa la inteligencia emocional y fomenta equipos más efectivos y colaborativos. Además, incrementa el bienestar psicológico y la satisfacción laboral. Todo esto impacta la productividad y competitividad en las organizaciones.
La negociación empresarial en Colombia tiene causas psicosociales. La inestabilidad histórica de carácter socioeconómico ha forjado una cultura corporativa resiliente. En el país es habitual la cultura del “rebusque”, que implica recursividad, adaptarse rápido y mantener un alto grado de flexibilidad. Esto genera negociaciones versátiles que deben analizarse con cuidado. Es clave determinar hasta qué punto esa flexibilidad es una fortaleza estratégica o un riesgo que debilite la confianza.
Es inherente la necesidad del “rebusque” y el hábito de sobrevivir en condiciones difíciles. También es común buscar refugio y apoyo en los grupos familiares por afinidad y cercanía. El Investigador, Enrique Ogliastri explica esta dualidad aludiendo que para los colombianos “las necesidades de corto plazo son apremiantes, se vive ante poca seguridad de satisfacerlas en el futuro y por eso hay una costumbre o preferencia por la satisfacción inmediata”.
Esto explica otro rasgo del modelo negociador colombiano: el cortoplacismo, ligado a la gratificación instantánea. Esta tendencia dificulta mantener resultados y relaciones duraderas.
En el ámbito organizacional, las relaciones sólidas son clave para construir credibilidad y fortalecer el bienestar empresarial. Sin embargo, muchas veces se prioriza cerrar un acuerdo rápido, descuidando la gestión a largo plazo que consolida vínculos laborales genuinos y dinámicos.
Sesgos cognitivos y etnocentrismo
La historia y la composición cultural del país juegan un papel crucial. Colombia es un territorio pluriétnico y pluricultural. Esto significa que las negociaciones están influidas por subculturas territoriales.
Esta diversidad es una oportunidad para ampliar el alcance de los negocios y organizaciones. Sin embargo, también presenta retos. Pueden darse sesgos cognitivos y sociales que distorsionen la percepción de otras culturas, dando lugar al etnocentrismo. Esto corre el riesgo de legitimar solo lo propio y lo cercano. Además, puede cerrar puertas a la colaboración y promover una cultura excluyente.
Al respecto, Daniel Goleman señaló: “Un elemento crítico que comparten la inteligencia cultural y la inteligencia emocional es la tendencia a suspender el juicio y pensar antes de actuar”.
Investigaciones del National Institutes of Health (NIH) han demostrado que la “inteligencia emocional y cultural impactan positivamente en la satisfacción laboral, la motivación, la creatividad y el rendimiento”. Por ello, es relevante integrar la diversidad cultural en las estrategias empresariales. No solo mejora los resultados, sino que también fortalece el bienestar de las personas que forman parte de la organización.
La cultura como recurso protector
El impacto del enfoque intercultural ya cuenta con evidencia sólida dentro de las organizaciones. Un estudio de Harvard Business School, “los equipos necesitan entornos donde los miembros se sientan aceptados y lo suficientemente cómodos para asumir riesgos y compartir preocupaciones sin temor a la vergüenza porque esto aumenta la seguridad psicológica de sus miembros”.
Bajo la misma línea, datos de la Universidad del Rosario revelan que el 83,3 % de los empresarios colombianos considera la diversidad cultural como una oportunidad de enriquecimiento mutuo, y Spencer Stuart afirma que, en América Latina, “el 93 % de los ejecutivos cree que la cultura influye claramente en la estrategia de negocio”.
En ese sentido, resulta imperativo cuestionarse: ¿cómo transformar la interculturalidad en una verdadera herramienta de gestión para el bienestar empresarial?
El punto de partida es impulsar la creación de redes de apoyo genuinas, que permitan conectar de manera auténtica entre personas, reconociendo no solo el talento profesional, sino también a la persona como sujeto social y cultural. Esto fortalece los vínculos, reduce el estigma y evita reproducir exclusiones.
Además, combinar las fortalezas del modelo negociador colombiano, como establecer relaciones basadas en la confianza, con la interculturalidad puede convertirse en un gran activo para crear entornos laborales resilientes, capaces de habilitar negociaciones más creativas y abiertas a la innovación.